Delimitadas por la evolución, en nuestro cerebro convergen las inteligencias básicas de los seres humanos: los instintos de supervivencia, los sentimientos y emociones, y la capacidad de razonar y resolver problemas lógicos.
Todo está en la mente
Términos como psicología de las ventas y psicología de la publicidad se manejan hace más de 50 años tratando de entender por qué los seres humanos somos como somos, hacemos lo que hacemos y compramos lo que compramos.
Cosas que no pudimos descubrir hasta que comenzó la "década del cerebro" en los años 90, con la que se desató una ola de nuevas ciencias, todas destinadas a entender por qué los seres humanos hacemos lo que hacemos y con base en qué tomamos las decisiones importantes de la vida.
Los expertos dicen que hay dos principales motivadores emocionales de toma de decisiones: el instinto de supervivencia y la conservación de la especie. Aquello que garantice la seguridad, la pertenencia, el poder, el reconocimiento individual, el control, la comodidad, la trascendencia de la especie, la familia y la comunidad, serán prioridad para la toma de decisiones.
El entorno complejo, volátil, ambiguo e incierto post-pandemia, ha puesto en evidencia nuestras vulnerabilidades. Hoy más que nunca, los clientes requieren productos y servicios capaces de resolver sus problemas, de quitarles un dolor o ahorrarles tiempo, dinero y esfuerzo.
A todos nos gusta pensar que hay buenas razones para hacer lo que hacemos, pero los investigadores han demostrado que la mente consciente no manda en nuestras decisiones, es nuestro subconsciente quien impulsa nuestras elecciones.
El proceso de la venta se vuelve puramente emocional porque involucra al cerebro reptil y al límbico que reaccionan simplemente a una pre-programación que contiene instrucciones instintivas para percibir, entender y sentir alrededor de casi todas las situaciones cotidianas de la vida; es decir, a través de códigos simbólicos. De esta forma, el cerebro racional simplemente funciona como un intérprete traductor que busca una explicación lógica para justificar la decisión emocional.
Tenemos la vieja creencia de que ser un Asesor Inmobiliario significa tener una cartera de propiedades, poner anuncios en los portales en internet, formar una base de datos de clientes que compren o renten y simplemente hacer match entre unos y otros.
El Asesor Inmobiliario del nuevo milenio es innovador, es emprendedor, es un líder inspirador que comprende cómo funciona el cerebro de los consumidores y conduce el proceso neuronal de la venta con base en estrategias centradas en el cliente y en la plena satisfacción de sus necesidades sensoriales.
El customer journey o proceso neural de la venta, se refiere al recorrido que un cliente transita para realizar una compra y consta de tres etapas: Reconocimiento del problema, consideración de la solución y la decisión de compra.
Pero nunca es igual para todos. Podemos fácilmente identificar nueve tipos de clientes o personalidades arquetípicas. Los arquetipos de personalidad son una especie de moldes o patrones de conducta que comparten códigos simbólicos o características psicográficas que se encuentran grabadas en el inconsciente colectivo. Conocer estas características universales nos permite identificar con anticipación las necesidades sensoriales de cada una de ellas y, de alguna manera, anticiparnos para satisfacerlas.
En cierta ocasión, un participante de uno de mis seminarios me objetó que “clasificar y etiquetar” al cliente con el propósito de venderle, no le parecía ni ético ni sencillo. No se trata de etiquetar a los clientes y conducir la venta como si ya se supiera todo de ellos, se trata de hacer las preguntas oportunas, escuchar con atención las respuestas, e identificar su personalidad arquetípica para descubrir su código simbólico. ¿Han escuchado la frase, “me traicionó el subconsciente”? Ahí es donde se revelan sus preocupaciones emocionales y, por tanto, la información que necesitamos para cerrar tratos exitosos.
Yo también soy una emprendedora y empresaria en pequeño como tú; sé lo difícil que puede ser estar sola, sin apoyos, sin recursos y sin idea de cómo hacer las cosas para que resulten bien sin tanto drama y sin derroches de tiempo, dinero o esfuerzos innecesarios.
Te ayudo a desarrollar habilidades en el uso creativo, crítico y seguro de las tecnologías de la información.
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